Kinh doanh không khó - Khó là ở bản thân!
https://www.giaiphap5s.com/2017/03/kinh-doanh-khong-kho-kho-la-o-ban-than.html
Bài viết dành cho những người muốn Kinh Doanh nhưng ngại... Bán Hàng.
Bán hàng là nghề có lịch sử
rất lâu đời, nếu không muốn nói là lâu đời nhất, bắt đầu từ thời Eva “bán” táo
cấm cho Adam (ông nào đang cãi mãi dâm mới là nghề cổ xưa nhất đấy?), nhưng
chưa bao giờ bán hàng trở nên dễ dàng hơn cùng với thời gian. Bởi khi bán hàng
ngày càng "tinh vi" hơn, nghệ thuật hơn, ứng dụng nhiều công nghệ
hơn, thì nhu cầu và đòi hỏi của người tiêu dùng cũng trở nên "tinh
vi" hơn, chọn lọc hơn, cao cấp hơn.
Là khâu trọng yếu nhất, tác
động lớn nhất đến "bottom line"của mọi hình thức, cấp độ, quy mô kinh
doanh, bán hàng nếu dễ thì thế giới đã chẳng còn gì để nói.
Nếu đã từng 'telemarketing'
(tiếp thị bán hàng qua điện thoại), hẳn không ít lần bạn bị khách hàng gắt gỏng
qua điện thoại, cúp máy một cách thô lỗ, thậm chí lớn tiếng nhục mạ.
Nếu đã từng 'door-knocking'
(gõ cửa để bán hàng), hẳn không ít lần bạn bị đối xử lạnh nhạt, thậm chí xua
đuổi, xúc phạm.
Nếu đã từng 'shop assisting'
(bán hàng ở tiệm), hẳn không ít lần bạn bị khách hàng cau có, thậm chí mạt xát
khi họ không vừa ý.
Bởi vậy, thật dễ hiểu khi bạn
thấy bán hàng không dễ, thậm chí đáng sợ. Tôi cá là không ít người trong số các
bạn đang đọc bài này cảm thấy không thoải mái khi nghĩ đến cảnh phải trực tiếp
đi bán hàng.
Bản thân tôi, trong mấy chục
năm bán hàng, kể từ hồi lang thang bát nước chè xanh dạo ở chợ làng cho đến tận
bây giờ đang đi bán dịch vụ tư vấn, đã nhận nhiều câu nói ám ảnh cả đời người.
Thế nhưng bán hàng có thực sự
đáng sợ và khó khăn như mọi người nghĩ không?
Sau nhiều năm đúc kết và trải
nghiệm, tôi nhận thấy bán hàng là công việc vinh quang nhất trong các công việc
và người bán hàng giỏi là người giỏi nhất trong các người giỏi. Và bán hàng rất
thú vị và cũng thật... đơn giản.
Bạn ngại ngùng hay sợ hãi
trong việc bán hàng chỉ bởi vì bạn chưa hiểu đúng về bán hàng.
Bạn bán hàng thất bại, thậm
chí bị khách hàng xua đuổi (trong khi áp lực bán hàng đè nặng, làm cho tâm trí
rối bời), cũng bởi bạn chưa hiểu đúng về bán hàng.
Mới hôm qua, có một khách
hàng tư vấn của tôi - là một doanh nghiệp bắt đầu kinh doanh - liệt kê trong
phân tích SWOT của cô ấy là "không cảm thấy yêu thích việc tiếp thị và bán
hàng".
Vậy hiểu đúng về bán hàng là
thế nào?
Hãy bỏ hết tất cả các định
nghĩa học thuật đã học, đã đọc, bạn chỉ cần nhớ giúp tôi (và đây là định nghĩa
của cá nhân tôi): Bán hàng là giúp cho khách hàng xử lý vấn đề của họ bằng sản
phẩm mình có.
(Ở đây tạm chưa bàn vụ cao
cấp hơn là giúp khách hàng nhận ra vấn đề họ đang có, hay phát hiện và thúc đẩy
nhu cầu tiềm ẩn trong khách hàng nhé - sẽ bàn trong một bài khác)
Các 'keywords' gồm: “giúp”,
“vấn đề của họ”, “sản phẩm của mình”.
Bán hàng tuyệt đối không phải
là dụ dỗ, càng không phải là lừa đảo.
Hiểu được như vậy, bạn sẽ
thấy công việc bán hàng thú vị và đơn giản biết chừng nào.
Xuất phát từ tâm thế giúp đỡ,
bạn sẽ tiếp cận khách hàng một cách thật sự tự nhiên, cởi mở. Bạn sẽ coi khách
hàng của bạn là trọng tâm, sẽ biến họ thành bạn trước khi thành khách.
Cũng với tâm thế như vậy, bạn
sẽ thấy tiếp cận khách hàng chưa bao giờ đơn giản hơn. Nụ cười thân thiện của
bạn sẽ phá tan khoảng cách khi một khách hàng bước vào cửa tiệm. Một câu hỏi
thăm phù hợp sẽ giúp bạn bắt đầu câu chuyện với khách thật tự nhiên. Bạn cũng
sẽ không còn cảm thấy rụt rè, tự ti (bởi bạn vốn vẫn nghĩ nhiệm vụ của mình là
phải dụ cho bằng được khách có phải không?)
Keyword thứ hai, “vấn đề của
họ”, nói với bạn rằng, để giúp đỡ được cho khách, bạn cần phải hiểu vấn đề của
khách là gì, họ mong muốn ra sao khi bước vào cửa tiệm của bạn.
Nhiều người vẫn ngộ nhận bán
hàng là phải “mồm loa mép dải”, là phải nói luôn miệng. Đây chính là sai lầm
chết người của một người bán hàng.
Hãy tưởng tượng, bạn đang
nghe một cuộc điện thoại từ một 'telemarketer'. Bạn có hứng thú không khi kẻ
bên kia, chưa biết bạn là ai, đã luyên thuyên tuôn một tràng về sản phẩm, dịch
vụ họ có. “Sorry, but I don't give it a damn” có lẽ là suy nghĩ xuất hiện ngay
trong đầu bạn. Công việc đang bộn bề, bao nhiêu thứ phải lo, bao nhiêu vấn đề
phải xử lý, vậy nên dù lịch sự mấy bạn cũng chỉ dành tối đa cho kẻ đã gọi đến
một câu duy nhất: Xin lỗi, tôi chưa quan tâm đến dịch vụ của bạn, cảm ơn bạn đã
gọi đến.
Và gác máy. Và chấm hết. Nếu
bạn là người 'telemarketer' kia thì bạn đã thấy thất bại chưa? Đã thấy ê chề
chưa? Đã thấy nản chưa?
Vậy thì các bạn nhớ nhé,
nhiệm vụ của chúng ta, những người bán hàng vinh quang, là phải tìm hiểu được
vấn đề khách hàng đang có. Muốn vậy, thật đơn giản, hãy gợi mở bằng các câu hỏi
và dành thời gian chú tâm nghe khách hàng nói.
Hãy chú tâm một cách thực sự
và chân tình, thể hiện bằng cử chỉ, bằng khóe miệng và đặc biệt là bằng ánh
mắt. Chẳng có gì làm cho khách hàng chán và bỏ đi nhanh bằng sự thiếu tập trung
trong đối thoại của bạn. Chỉ cần một ánh mắt lơ là là chấm hết.
Một thương vụ bán hàng chuyên
nghiệp chỉ xảy ra khi người mua hàng là người nói hầu hết trong thời gian giao
dịch. Các bạn hãy ghi lòng điều này.
Sau khi hiểu rõ về nhu cầu
của khách, keyword tiếp theo, “sản phẩm của mình”, chính là công cụ để bạn có
thể giúp cho khách.
Nói đến “sản phẩm của mình”,
tôi muốn nhấn mạnh, là người bán hàng, bạn phải coi sản phẩm đó là của bạn, của
chính bạn, chứ không phải của công ty, của người khác. Bạn phải yêu sản phẩm
của mình, phải hiểu tường tận về nó. Hiểu biết một cách lơ mơ sẽ không giúp bạn
bán được hàng.
Bước vào nhà hàng, ví dụ,
thấy “chicken burger” trên thực đơn thật hấp dẫn, nhưng khi hỏi người phục vụ
là món đó có phải làm bằng gà chạy bộ (free range chicken) không mà tôi không
nhận ngay được sự xác nhận dứt khoát và tự tin của người phục vụ thì gần như
tôi sẽ không gọi món đó nữa.
Với hiểu biết tường tận về
sản phẩm, về vấn đề khách đang gặp phải, bạn sẽ là một chuyên gia để tư vấn cho
khách hàng. Hiểu biết tường tận cho phép bạn hành xử một cách tự tin, chuyên
nghiệp, nhanh chóng tạo dựng được lòng tin của khách hàng nơi bạn. Vừa tư vấn
vừa tiếp tục gợi mở để khách hàng nói, bằng những câu hỏi mở chứ không phải
những câu hỏi đóng. Câu hỏi dạng “Yes/No” là cấm kỵ trong bán hàng. Bạn sẽ làm
gì tiếp đây nếu lỡ miệng hỏi “ông có thích sản phẩm này của chúng tôi không?”
và nhận được câu trả lời “Không!” từ khách hàng???
Đọc được suy nghĩ của khách
hàng chính là bước quyết định trong việc bán được sản phẩm. Muốn vậy, tất nhiên
phải nghe nhiều hơn nói. Và gặp một khách hàng, dù cho thái độ của họ không
thân thiện, gần gũi, nhưng nếu họ còn hỏi, còn nói nghĩa là bạn còn có cơ hội.
Kể cả khi họ phê phán, chê
bai sản phẩm của bạn, bạn cũng không được phép nản chí, càng không được phép
nóng nảy. Họ còn chê nghĩa là còn quan tâm. Và nên nhớ, khách hàng chỉ mua sản
phẩm của bạn khi mọi thắc mắc, mọi băn khoăn của họ được xử lý hết. Hãy kiên
nhẫn lắng nghe, giải thích, và tư vấn cho khách.
Nguyên tắc vàng cần nhớ:
TRONG LĨNH VỰC BẠN ĐANG BÁN HÀNG, BẠN LÀ CHUYÊN GIA.
Tóm lại, bán hàng là giúp cho
khách hàng xử lý vấn đề của họ bằng sản phẩm mình có. Hãy bắt đầu việc bán hàng
của bạn bằng suy nghĩ trong đầu của khách. Hãy kể tiếp câu chuyện họ đang có
trong đầu, câu chuyện họ muốn nghe. Chắc chắn bạn sẽ được họ đáp lại.
Để kết thúc bài chia sẻ này,
tôi xin kể một câu chuyện vui mà tôi nghĩ hẳn nhiều người cũng đã đọc. Chuyện
này thoạt tiên đọc các bạn sẽ nghĩ nó chẳng ăn nhập gì với nội dung ở trên. Câu
chuyện vốn là để giáo dục mọi người về lòng tham, về sự sáng suốt. Nhưng tôi
còn học được ở đó cả về nghệ thuật bán hàng, nghệ thuật bắt đầu bằng suy nghĩ
của đối phương và kể tiếp về câu chuyện họ đang muốn nghe. Các bạn đọc xong trả
lời xem người đàn ông lừa đảo này không phải mua hàng mà thực chất đã bán hàng
và ông ta đã bán "hàng" gì nhé?
Một ngày kia, có một người
đàn ông trung niên tướng mạo xấu xí, dẫn theo một cô gái vô cùng trẻ trung xinh
đẹp, đến một cửa hàng chuyên buôn bán những chiếc túi xách hàng hiệu cao cấp.
Ông ta đã chọn một túi xách trị giá đến 18.000 USD cho cô gái. Khi trả tiền,
người đàn ông lấy ra cuốn chi phiếu, chẳng ngần ngại điền số tiền tương ứng vào
một tờ chi phiếu, nhân viên cửa hàng có phần khó xử.
Người đàn ông nhìn thấu tâm
tư của cô nhân viên, nên hết sức bình tĩnh nói với người bán hàng: “Tôi cảm
thấy dường như cô đang lo sợ đây là một tờ chi phiếu khống, phải không? Hôm nay
lại là Thứ Bảy, ngân hàng không mở cửa. Thôi thì tôi đề nghị cô hãy giữ tờ chi
phiếu và cả cái túi xách này lại. Đợi đến đầu tuần tới, sau khi đổi được tiền
rồi, thì xin cô hãy gửi túi xách này đến nhà của vị tiểu thư xinh đẹp này, cô
thấy như vậy có được không?”.
Cô nhân viên cửa hàng nghe
xong hoàn toàn yên tâm, vui vẻ chấp nhận lời đề nghị này, lại còn hào hứng cam
đoan rằng chi phí gửi túi xách sẽ do cửa hàng này đảm nhiệm.
Sáng Thứ Hai, nhân viên cửa
hàng đem tấm chi phiếu đến ngân hàng thanh toán, kết quả tờ chi phiếu này quả
thật là tờ chi phiếu khống!
Người nhân viên vô cùng tức
giận, liền gọi điện cho người đàn ông đó, người đàn ông nói với cô rằng:
“Chuyện này có gì to tát lắm đâu, tôi và cô cả hai đều không bị tổn thất gì cả.
Hôm Thứ Bảy đó, tôi cuối cùng đã chiếm hữu được cô gái đó rồi! Thật lòng cảm ơn
sự hợp tác của cô”.
Nguyễn Anh Tuấn, Cố vấn Cấp
cao về Chiến lược Kinh doanh, VBiz Promo, Sydney, Australia.
Chúng ta muốn "Thay đổi hay là Chết". Chúc mọi người tuần mới vui vẻ và làm việc hiệu quả!